在市场竞争异常激烈的今天，集成吊顶终端销售越来越难做，尤其是集成吊顶品牌面临产品同质化、工艺设备雷同化等诸多因素的影响，终端导购显得尤其重要，集成吊顶十大品牌德蒙结合市场对客户心理做了以下几点分析及应对策略。

 

       一、怎样应对爱“挖苦”人的客户

 

       心理特点：1、他们要发泄内心的不满2、不死心的心态3、保护自己的心态

 

       应对策略：特征是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。

 

       二、怎样应对滔滔不绝的客户

 

       心理特点：1、以畅所欲言为快乐2、追求“击败”对方的满足感3、希望对人好上一点。

 

       应对策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。

 

       三、怎样应对爱撒谎的客户

 

       心理特点：1、不愿让人窥知自己的意图2、不愿暴露自己的弱点3、他想力争取得主动地位。

 

       应对策略：以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。

 

       四、怎样应对自以为是的客户

 

       心理特点：1、过于自信2、讨厌麻烦3、不愿受拘束。

 

       应对策略：掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手。

 

       五、怎样应对不屑做所众的客户

 

       心理特点：1、不愿和你谈话2、自我陶醉3、不耐烦

 

       应对策略：顺我者昌，逆我者亡。

 

       六、怎样应对盛气凌人的客户

 

       心理特点：1、自信2、攻击别人3、固执已见。

 

       应对策略：要求是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。

 

       七、怎样应对刚愎自用的客户

 

       心理特点：1、刚愎自用2、顽固不化3、保守

 

       应对策略：自行上钩

 

       八、怎样应对虚情假意的客户

 

       心理特点：1、没有购买动机2上当之后，对业务人员报复3、不相信业务人员

 

       应对策略：1、诱导新需求2、引导客户的注意力3、给客户一个台阶注意不得当面揭露，不应盲目附和，感到有意说他，转弯的时间。

 

       导购人员在了解客户的同时，必须学会察言观色，细致到客户的每一个小的细节。这样对于不同的人是不同的客户，对同一人而言，不同的时间其需求也是不同的，所以客户是千变万化的，其需求会因人因时因地等因素而不同。所以，了解客户是什么样的、有什么样的需求、是否合乎自己产品的定位、什么样的消费心理、关注点在哪里等就成为成功销售的关键。这就要求集成吊顶导购人员要有意识去细心聆听客户的讲话，学会向客户提问和排解疑虑，从而促成签单，提升店面成交率。