我们到底能给客户带来什么？仅仅是同异化的产品，不同的厂家吗？我们能用我们厂家怎么怎么有优势，产品怎么好来说服我们的上帝吗？

厂家为了让经销商与企业接轨，不惜重金请“高僧”给经销商培训，经销商的思想意识提高了，有了自已高深的思维模式，凭厂家业务人员的半斤八两管不了了。大厂家的业务人员天天与客户玩数字游戏，为了完成任务，拍桌子、瞪眼逼客户就范，客户手里握着几个大品牌当抢使，几板釜落地，没有了后续；而小厂家的业务人员天天泡在批发市场找客户，东奔西跑，没有几个客户愿意做，客户不理不睬的，心力憔悴、力不从心。

其实，客户要的不仅仅是产品，而是产品附加值、服务及企业的软实力。

产品篇

产品是品牌的重要载体，首先，产品质量过硬，货真价实；其次，产品包装设计新颖，能吸引消费者；最重要的一点是产品更新要快，迎合市场需求，创新丰富品类。

我们找经销商代理公司的产品，首先让客户看公司样品，公司产品独特，与现有市场的产品形成互补，就容易被客户接受，促成合作的机会就大。反之，产品同质化严重，找客户难度就很大。大厂家可以凭借品牌影响力让客户强卖，销售过程中出现不畅，不被市场接受，再大的厂家也不行；小厂家自身品牌就弱，客户更没有理由代理你的产品了，除非碰到手里缺品牌的客户。所以，不是业务人员能力大小的问题，产品本身决定了开发新市场的第一步。从公司经营层面讲，产品要寻求差异化，细分市场，细分消费群体，产品聚集，市场聚集，找出市场空白机会点。

服务篇

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而小厂家做的就相对差了一点，人员业务水平参次不齐，没有比较完善的人员管理制度，雷阵风式走访客户，没有和客户说几句话，扭头就走，跑到网吧聊QQ去了。

客户遇到市场问题也解决不了，向上级一味地报喜不报忧，这样的服务水平客户能满意吗？说是小厂家，相对大厂家只不过品牌地位、销量比较低而已，但没有决定服务水平是小厂家，完全可以比大厂家做的还要好：市场人员少但精，组织机构少但全，管理简单但效率快，做到五星级服务标准没有问题。

管理篇

通过这样的一系列动作，加强客户硬、软实习，才能切保市场地位不动摇，客户就不再感谢你给他赚了多少钱，而是你帮他把公司做大了。