没有卖不出去的产品 只有卖不出产品的人！

奥盟三维吊顶虽说产品好、名气大、但主要还是专卖店销售顾问太强了，今天奥盟小编不妨把他们的话术整理出来，让大家都成为销售冠军吧

销售情景 1 ：能不能便宜点？

错误应对：

1 、价格好商量 ……

2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

问题诊断:

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百 上千的问题，但这些问题归纳分类后 其实只有两种问题：真问题和假问 题。我们的很多销售人员并不知道客 户的问题中大多数都是假问题。客户 问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的 假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有 消费者的一个习惯用语，作为一个老 练的销售人员根本没有必要就 “ 能不 能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该 在客户关心价格的时候引导他关注价 值。本案中的第一种回答是一种不战 自溃的消极销售行为；第二种回答则 是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断 行为，消费者很难接受。

销售策略：

当消费者关心价格的时候，销售人员 应当因势利导，让客户关注商品的使 用价值。把客户关心贵不贵改变为， 值不值！

语言模板

销售人员：先生，买东西不能只考虑 便宜问题。您以前有没有用过同类的 商品？那种便宜的商品可能用段时间 就开始出现质量问题，比方说自行 车，那种便宜的自行车骑两三个月就 开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也 经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不 响，上下哪里都响。但是要是买一辆 好的自行车比如捷安特，你骑两年都 不用让你操任何心，骑起来又轻松。 其实我们的东西和自行车一样，都是 一等价钱一等货。买东西我觉得耐用 性和安全性才是最重要的，您说呢？

销售人员：您如果觉得这款商品的价 格不合适，我给您介绍另一款性价比 更好的 ……

销售情景 2 ：我今天不买，过两天再 买

错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买 就算了。

问题诊断：

客户说 “ 我今天不买，过两天再 买 ” 一定是有原因的。而本案中的两 种回答，都显得有点一厢情愿，难以 引起客户的共鸣。 销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原 因并加以正确引导，才能够让客户回 心转意。

语言模板

销售人员：今天买不买没关系呀，我 可以先为您介绍一些我们产品的基本 知识，等您过两天想买的时候，您就 可以心中有数了嘛……

销售人员：好的，没关系。过两天您 想买什么样的，是豪华款的还是简易 款的？

销售情景3：我先去转转看再说

错误应对：

1 、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给 你便宜点。

问题诊断：

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由 太简单，无法打动客户。“不要转 了，你要诚心想买，我给你便宜 点”虽然能起到一定的挽留客户的作 用，但是给客户讨价还价留下了伏 笔，使接下来的销售人员陷入了被 动。

销售策略：

客户说“我出去转转”，这可能是一种 心理战术，也可能是客户没有找到中 意的，销售人员首先要判断客户是哪 种情况，然后针对性地进行引导。

语言模板

销售人员：先生，是不是对我的服务 不满意？〈客户一般会回答：不是， 是你们的东西太贵了〉先生刚才最看 中的是哪款商品？您买到一款自己喜 欢商品不容易，我发展一个客户也不 容易。您有什么要求，请直接告诉 我，我会一定让您满意的。 户回答：不是，是没有我喜欢的款〉 请您等一下再走好吗？您最喜欢的款 是什么样子的？〈等客户说完，把他 带到相似的商品前…… 〉

销售情景4：你不要讲那么多，你就 说最低多少钱能卖吧

错误应对：

1 、最多只能让您20块钱，不能再让 了。 2、那就270块钱吧，这是最低价 了。（报价298元，第一次还价 到280元）

问题诊断：

客户说“你不要讲那么 多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰 好证明客户想买这款商品，这时候的 销售人员应当着重介绍这款商品有哪 些适合客户的地方和介绍这款商品的 优越性，而不是一味地消极让价。

销售策略：

客户永远关心的是价格，而销售人员 永远要演绎的是商品的价值。要让客 户看到价值大于价格，让客户感受到 物超所值，客户才不会也不敢一味地 追求低价格。

语言模板：

销售人员：先生，价钱不是最主要 的。您买一款商品至少要用几年时 间，我完整给您介绍这款商品最多三 分钟。您听我用两三分钟讲完再决定 买不买也不迟，要是销售人员三言两 语就叫您买，那是对您不负责任，您 买回家万一后悔了，她们会把钱退给 您吗？

销售情景5：今天不买,等过两天你们 搞促销活动时再买

错误应对：

1 、促销活动不是人人都能有机会 的。

2、（无言以对）

问题诊断：

本案的第一种回答，虽然比较真实， 但缺少策略，无法让客户回心转意。 而第二种情况则比较消极。

销售策略：

每次促消活动都有个特点：活动期限 内的销量会有所增加或明显增加，但 活动之前和活动过后的一段时间内， 销量会很不景气，原因是活动之前的 广告和宣传会使得消费者持币待购， 而活动期间积聚的人气和销量也透支 了活动过后相当一段时间内的销售。 作为一名职业的终端销售人员最主要 的职责之一就是引导每一个进店客户 的正确选择和及时消费。

语言模板：

销售人员：可以的，大哥。您是怎么 知道我们过两天有活动的？（等客户 回答过后）哦，大哥看中了我们的哪 款商品？（我想买你们搞促销活动时 的那款商品）哦，大哥那您买这款商 品的主要用途是什么呢？每天用到的 时间是不是比较多？（一番问答之 后，尽可能利用客户的生活需求否定 客户购买促销商品的想法）哦，大哥 我刚听您说了您对商品的使用需求， 我负责任的告诉大哥，我们搞活动的 商品并不适合您生活当中的需要。 如说商场里的某件服装打折，价格很 是诱人，但是，促销的是男装，而且 您家里人根本也不喜欢这种款型，您 还需要买吗？所以搞活动的商品不一 定是您需要的商品。不论花钱多少最 重要的是买到适合自己的东西，大 哥，你说对不对？其实，根据大哥刚 才的介绍，我觉得这款商品才是大哥 真正所需要的……

销售人员：您知道我们搞促销的活动 规则吗？（等客户回答后）哦，大哥 您知道我们搞活动的是哪款商品吗？ （等客户回答后）哦，看样子大哥对 我们的活动还不是很了解。为了对大 哥负责，我现在向您了解几个问题， 大哥那您买这款商品的主要用途是什 么呢？每天用到的时间是不是比较 多？（一番问答之后，尽可能利用客 户的生活需求否定客户购买促销商品 的想法）哦，大哥我刚听您说了您对 商品的使用需求，我负责任的告诉大 哥，我们搞活动的商品并不适合您生 活当中的需要。比如说商场里的某件 服装打折，价格很是诱人，但是，促 销的是男装，而且您家里人根本也不 喜欢这种款型，您还需要买吗？所以 搞活动的商品不一定是您需要的商 品。不论花钱多少最重要的是买到适 合自己的东西，大哥，你说对不对？ 其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得 这款商品才是大哥真正所需要的……

销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价 错误应对:

1 、价钱我们已经让到位了，不能再 让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

问题诊断：

有时不是客户不相信价格，而是找不 到“买单”的台阶。本案中销售人员的 三种回答都存在一个共同的问题：直 白而且对立的话语容易使销售人员和 客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

销售策略：

一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。 客户需要购买物美价廉的商品，这是 每个销售人员者明白的常识，但是客 户除了有花最少钱买最好东西的需求 外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望 安全感的需求却不是每个销售人员都 能领悟的。本案中的销售人员激发和 满足客户的潜在需求是本案成功的关 键。例如：有一对年 轻夫妻想买一款扣板，但是因价格讨价还价相持不下，一直到晚上六 点钟都没有成交。这时候我听到那位 女士轻声地自言自语地说道：天都黑了， 肚子都饿死了。当时的导购听到这句话 后，就立即吩咐另一位店员到旁边小 店去买一袋饼干，亲手将饼干递给 那位女士，对她说：价钱不是最重要 的，健康更重要，别把胃饿坏了，先 吃点饼干再说。当那位女士吃了三片 饼干后，就再也没有坚持讨价还价 了，三分钟之内顺利成交。本案真实 地说明了，客户表面上是在讨价还 价，实际上他是想通过讨价还价来证 明自己是聪明的消费者并通过这种行 为寻找一种安全感。通过寻找一个公 平的价格来悍卫自己应有的被尊重的 地位。而我在恰当的时候，给了他关 心和尊重，当客户得到了这种需求 后，价格就瞬间显得 不重要了。

语言模板：

销售人员：先生，我非常理解您！ 我也是消费者，我知道消费者挣钱也 不容易，最怕就是买到一个根本不值 那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给 您！如果先生还是不信的话，我可以 写个证明给您。好啦，买卖双方相互 信任才是最重要的，先生，您到这边 来，我先教您填三包卡。

销售人员：看得出来先生您是个特 别会当家过日子的人。买东西也好， 生活也好，就应该像先生一样，每分 钱都该花在刀口上。如果给您的价格 还有一分钱可以商量的余地，我一定 不会让先生为难的。也请先生能理解 我们，其实现在我们赚钱也不容易， 竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也 是有经营成本的，去掉一大堆的成本 和费用，我们能挣到的钱可以说是真 正意义上的薄利多销了，最关键的是 我们还要承担先生这一件商品以后的 售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。 所以先生您买的不是一件商品而是一 种信任，好啦，您跟我到这边来一 下，我先教您填下三包卡，这样以后 售后就有保障了。

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